Empresas investem em tecnologia e inovação para proporcionar aos clientes a melhor experiência de compra.
Mesmo assim, ao invés de fechar o negócio, muitos clientes deixam a desejar no momento de tomada de decisão. Colocando uma barreira no processo de vendas e levantando alguns questionamentos. A famosa objeção de vendas.
Se você está cansado de perder vendas para argumentos como “seu preço é muito caro” ou “vamos comprar de você se der um bom desconto”, é a hora de rever seus conceitos e levar a sério as desculpas de seus clientes.
Para contornar essa situação, é preciso flexibilidade, confiança e sutileza.
Vamos listar aqui as 3 principais objeções apresentadas pelos decisores e aprenda a desarmar seu cliente para fechar mais negócios.
1- Esse valor é muito caro!
Quando um cliente diz que seu produto é muito caro, nem sempre é devido à falta de condições financeiras. Normalmente, você passou o orçamento, mas não gerou o devido valor ao seu produto para justificar o investimento.
Dica: Nunca fale em “preço” ou “custo”, e sim em “investimento” na proposta. Demonstre o quanto vale a sua solução. Isto fará sentido no momento que o cliente perceber que ela vale mais do que o problema que ele possui.
Outra objeção envolvendo valores é a questão das reais preocupações do cliente.
Descobrir anteriormente o que realmente está acontecendo, o tamanho do problema e o impacto no cliente, é fundamental. Procure saber quanto ele está disposto a investir no seu produto, ou quanto em valores o problema dele representa, será um ótimo parâmetro para adequar a sua solução a oferecer.
É fundamental analisar a necessidade para não oferecer algo over, por melhor que seja a solução. A proposta deve estar dentro do perfil apresentado. Você sabe o quanto vale, ele pode não ter a mesma percepção.
Dica: Analise o perfil e decida a melhor forma de apresentação do investimento, a fim de estar adequada ao fluxo de caixa dele. Pode dividir em mensalidades ou planos bimestrais, trimestrais, semestrais ou anuais é uma boa estratégia. A percepção do valor parcelado diminui a resistência em relação ao preço total. Claro que tudo dentro do perfil do decisor, estude-o!
2- Preciso de um tempo para pensar, depois te ligo.
Essa é a objeção clássica que todo vendedor já deve ter ouvido.
Essa frase pode indicar uma série de situações. Pode ser que o cliente esteja realmente indeciso, quer barganhar ou precisa de outra pessoa na decisão.
Dica: O próximo passo sempre é seu. Propostas com maior investimento geralmente não são decididas na hora, não alimente a sua ansiedade. Ao final da sua apresentação, você deve sempre agendar um deadline para a decisão dele. Isto valoriza e dá a devida seriedade e urgência na oportunidade, bem como organiza sua vida, não deixando você na expectativa preso ao negócio não finalizado.
Pergunte a ele se tem alguma dúvida e se coloque a disposição para esclarecer qualquer questionamento sobre o produto neste meio tempo, se ele precisar. Demonstre que você se importa com o tempo pedido para análise, mas sempre deixe prazo determinado para retorno. Não deixe a negociação ser perder.
3- Não é exatamente disso que preciso!
Essa objeção pode ser por falta de clareza ao apresentar o produto para seu cliente ou o não entendimento das reais necessidades dele.
Um bom processo de vendas passa por algumas etapas até a apresentação de proposta. Desde o primeiro contato, um briefing do problema, até a qualificação, apuração e validação dos dados do cliente.
Pular estas etapas pode significar o fracasso do negócio, culminando em tempo despendido de ambos debruçado em uma questão que não era tão real assim ou inadequada para o tamanho do cliente ou do problema.
Dica: Faça um mindmap e documente todo o processo de vendas, desde o mapeamento do cliente até scripts de vendas que irá utilizar, garantindo que nenhum ponto ficou de fora, e que o cliente analisado está dentro do perfil de cliente ideal do seu negócio.
Se você ainda não definiu seu público-alvo, leia este artigo que prepaparmos para te auxiliar: Como definir seu Público-alvo.
Se por algum desses motivos o processo começou ruim e realmente perceber que o produto não é ideal para seu cliente, se ainda tiver oportunidade pare para ouvi-lo e planeje com ele outro de acordo com o ele busca. Não queira forçar e vender o mais caro se não for a solução ideal para o cliente. Certamente isto será um problema em um futuro breve para ele e principalmente para você.
Problemas como cancelamento de contratos, dificuldade no atendimento, alto custo de envolvimento no projeto e desgaste da equipe, são muito característicos desde tipo de problema.
Comece a colocar em prática essas dicas e terá bons resultados nas suas vendas. E consequentemente, clientes sadios como parceiros de negócios satisfeitos com a sua marca.
Gostou do artigo? Você aprendeu a desarmar algumas objeções do dia a dia. Acredito que se interesse também em aprender sobre como fechar bons negócios usando estratégia digital e o Poder da Persuasão.
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