No nosso dia a dia é muito comum nos vermos presos em algumas situações que não sabemos como desviar ou sair delas. Não é mesmo?
Um vendedor que te oferece um produto que você não precisa no momento, mas você acaba levando já que o preço está abaixo do esperado.
Um chefe que te elogia e faz com que se sinta bem dentro da empresa para que você se sinta motivado a trabalhar sempre mais quando necessário.
Ou seu filho que tem inúmeros argumentos para que você decida sempre pela escolha dele.
E por aí vai. Um arsenal de argumentos, gentilezas, elogios, igualdade e favores que estamos acostumados desde que o mundo é mundo.
Por mais inteligentes e racionais que nós nos consideremos, ainda existem atalhos mentais gravados na nossa mente que nos fazem tomar decisões e agir de maneira inconsciente. Você sabia disso?
Mas por que será que agimos dessa forma? Vamos lá!
Gatilhos mentais são estímulos recebidos pelo nosso cérebro que influenciam diretamente a nossa tomada de decisão. Saber estimular esses gatilhos é uma poderosa arma de persuasão e gera muitos resultados para marketing e vendas.
O termo gatilho mental começou a ser utilizado a partir do professor, pesquisador e escritor Robert B. Cialdini, que atua no campo de psicologia da persuasão e marketing.
Em um de seus livros, “As Armas da Persuasão”, ele descreve uma série de pesquisas que fez para entender o comportamento humano. Existem princípios psicológicos que levam as pessoas a concordar com uma situação sem passar por um raciocínio crítico detalhado.
Todas as nossas decisões são tomadas, primeiro, no inconsciente, e só depois vêm à consciência, normalmente acompanhadas de uma explicação racional.
Um estudo realizado pela Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS) mostrou que o ato fazer uma escolha pode ser dividido em três partes:
1- Seu cérebro decide o que você vai fazer;
2- Essa decisão aparece na sua consciência, o que transmite a sensação de que você está tomando a decisão de forma racional;
3- Você age de acordo com a decisão tomada
Vamos conhecer vários gatilhos mentais nesse artigo para que você ative o pensamento rápido e potencialize o poder de escolha do seu cliente.
#1 – Escassez
As pessoas costumam dar mais valor àquilo que é escasso. Isto porque o inconsciente coletivo costuma associar que, quanto mais difícil for conseguir determinado objeto de desejo, mais raro e valioso ele é.
Isso acontece porque ele será movido pelo medo inconsciente de perder aquela oportunidade que talvez não se repita mais.
#2 – Urgência
É um gatilho muito funcional porque uma das piores sensações para o ser humano é a impossibilidade de escolher. Depois que o prazo acabar, a única escolha da pessoa será ficar sem aquele produto ou serviço.
Para ativar esse gatilho, você pode usar palavras e expressões que demandem uma resposta comportamental instantânea, como: “Só até hoje”, “Sua última chance”, “Hoje é o último dia”, “Imediato” e “Agora”.
#3 – Autoridade
Para usar este gatilho em sua empresa, é preciso expor que você entende bem sobre aquele assunto que se propôs a escrever ou explicar e posteriormente vender. É a base do marketing de conteúdo.
Leia nosso post: Como gerar autoridade digital para a sua marca.
Cite as referências que você utiliza em seu trabalho, indique alguém capacitado quando você não dominar determinado assunto. Dessa forma, você construirá uma rede sincera de contatos qualificados. Ou seja, conquistar autoridade não é tarefa fácil, mas através de um trabalho consistente e bem feito, ser visto como especialista é algo natural.
#4 – Reciprocidade
O gatilho da reciprocidade é um dos mais importantes e é também a base do marketing de conteúdo no inbound marketing. Isso acontece porque temos uma tendência natural a querer retribuir àquilo ou àquele que nos gera valor de alguma forma.
Quando for vender algo, ofereça uma amostra gratuita do seu produto ou serviço por exemplo, um teste temporário, um suporte inicial ou um conteúdo muito valioso para o problema dele em forma de eBook ou vídeo. Assim, a pessoa ficará com a sensação de que está te devendo um favor e precisa retribuir de alguma forma, seja cadastrando o e-mail na sua lista, gerando um lead, ou até mesmo já comprando um de seus produtos, tornando-se cliente.
E o mais importante: tenha a reciprocidade como um hábito. Ela gera frutos para o seu negócio, mas os ganhos estão para além do que a ciência pode explicar. A sensação de ajudar as pessoas e se sentir útil, é imensurável.
#5 – Antecipação
Algumas pesquisas indicam que, projetar o futuro e o apresentar às pessoas, ativa partes do cérebro ligadas à felicidade. Provavelmente porque o futuro é incerto e nos sentimos confortáveis com boas perspectivas. Mostre a elas como será sua vida quando começar a usar aquele produto ou serviço.
#6 – Relação Dor x Prazer
Instintivamente, as pessoas são mais propensas a se afastarem da dor do que a se aproximarem do prazer. Isso porque geralmente associamos a falta de dor e sofrimento a uma sensação de prazer ou, no mínimo, de estabilidade e segurança, sem contar a emocional.
Para usar este gatilho, é necessário saber quais são as dores e desejos do público-alvo, já que nem todas as pessoas possuem problemas e prazeres semelhantes. Apresente boas soluções para que a dor do seu cliente seja evitada.
Isso criará um vínculo entre vocês que facilitará o relacionamento entre ambas as partes.
Agora que você já sabe sobre alguns gatilhos mentais, já poderá começar a utilizá-los e ver como eles ajudarão na atração de leads e clientes para seu negócio. Use a ética e o bom senso.
Persuasão é diferente de manipulação. Seja verdadeiro com seu cliente. Seja persuasivo, mas nunca manipulador. #ficaadica
Caso tenha gostado do artigo, compartilhe-o nas redes sociais. Se você conhece outros gatilhos deixe nos comentários. Mas não excite em falar com a gente! Vem pra Cow!